文/樊荣强

灵活，是处理好人际关系第一要则，如果以不变应万变，做出一副“老子就是这样，你爱咋咋的”的样子，必吃大亏。

而所谓灵活，就是要具体情况具体分析，根据不同的情况采取不同的应对策略。

沃顿商学院教授理查德·谢尔《沃顿商学院最实用的谈判课》一书中，用四象限法分析了4种谈判的情景。我认为这也完全适用于人际关系的处理。

理查德·谢尔区分4个情境，其依据有两个维度：一是谈判各方对正在建立的关系重要性的认识，二是谈判各方对涉及的利益的认识。两个维度都分别用高低来标志两端，画出来的四象限矩阵如下：

第一象限，是一种长久的利益合作关系，需要保持利益与关系的平衡，最优的策略就是解决问题或者妥协。这就是所谓的合作双赢。

第二象限，是一种关系处于优先的情景，利益可以放在其次，甚至不考虑利益。最优的策略是迁就、解决问题或者妥协。要注意的是，这里把“迁就”策略放在了第一位。迁就是在关系优先的人际关系中最基本的策略，正所谓“吃得亏，打得堆”。

第三象限，把利益放在第一位，关系基本不用考虑。这是一种纯粹的交易，因为这都是一次性或短暂的关系，以后再难打交道了。

第四象限，利益与关系都不重要。在这种情景中，人们只需要按照既定的规则行事就可以了，所以这叫默认协作。如果你不按照既定的规则，就可能引起冲突和纠纷——比如高铁霸座。

按照以上的划分，把人际关系的情景也按这样处理，是不是就显得灵活而高情商？是不是容易如鱼得水？

最后，把理查德·谢尔讲的一个故事摘录如下，它讲的是爱因斯坦的年薪问题，关于第二象限的策略：

20世纪30年代早期，位于新泽西州普林斯顿的一个新研究机构高级研究院，正在寻觅世界级的学者和研究人员，以创建一个世界上一流的思想库。这所研究所的全体教师不用上课，而是从事基础研究，大家在一起吃饭、开研讨会，并发表论文。

研究院的新主任亚伯拉罕·弗莱克斯纳与阿尔伯特·爱因斯坦交谈时，邀请他加入这个新机构。此时，爱因斯坦正住在欧洲，正寻找新的职业，他表示感兴趣。随着谈话的深入，弗莱克斯纳最后问爱因斯坦希望拿多少薪水。

爱因斯坦回答每年3000美元可以满足他的需求，同时说，除非弗莱克斯纳认为他可以“用更少的钱养活自己”。这位主任怎么回答呢？他承诺给爱因斯坦的薪水是每年10000美元，高出了他本人要求的三倍还多。加上安家费和养老金等等，爱因斯坦的全部年收入将近15000美元。这在经历了大萧条的20世纪30年代的美国，这无疑是一个超级明星般的数字。

弗莱克斯纳没有专注于利益也就是省钱，而是慷慨大方地让爱因斯坦这些“王冠宝石级”的教授感到被人尊重、被人赏识，从而愿意将研究院当作自己的职业归宿。就是因为这样，爱因斯坦后来成为高级研究院的标志性人物，吸引了其他许多出类拔萃的学者，牢牢地确立了这所研究院的世界级声誉。